Was ich allerdings noch nicht gezeigt habe, ist die Vorgehensweise beim A/B Testing. Daher gibt es hier eine Checkliste mit den wichtigsten Punkten vor dem Setup eines A/B – Tests.

Die nachfolgende kurze Checkliste dient der Orientierung und soll dabei helfen, was man vor dem Test Setup nicht vergessen darf. Sie setzt zudem voraus, dass man bereits ein A/B- Testkonzept im Kopf hat und weiß, was man auf welcher Seite testen möchte. Idealerweise ist die Variante B bereits entwickelt.

 Checkliste: in 8 Schritten zum A/B-Test

1. Sichern des Status Quo
2. Dauer des Tests berechnen
3. Anzahl Conversions auswerten
4. Wahl der A/B – Testmethode
5. Traffic Segmentierung
6. Statistische Signifikanz
7. Conversion Goals
8. Auswahl Testing Tool und Setup

1. Sichern des Status Quo

Bevor man etwas ändert, ist es generell wichtig, den Status Quo zu sichern. Dies macht es einfacher, auch im Nachhinein herausfinden zu können, wo man ursprünglich hergekommen ist. Hier gehört nicht nur ein einfacher Screenshot von der unveränderten Seite, sondern auch, die Ursprungsvariante vorher technisch unverändert (inkl. Quellcode) zu sichern. Screenshot-Tools gibt es viele – für Firefox kann ich zum Beispiel → Screengrab empfehlen, da hiermit auch eine komplette Seite (also über den sichtbaren Bereich hinaus) gesichert werden können.

2. Dauer des Tests berechnen  - A/B Testing Duration Calculator

A/B Tests sollten generell nicht allzulange laufen. Ein Test der sehr lange laufen muss, um signifikante Uplifts zu generieren, weist im Grunde genommen darauf hin, dass der zu messende Effekt zu gering ist. D.h. das variierte Test-Element, oder die variierte Seite B hat demzufolge zu wenig Einfluss auf die Conversion Rate. Eine (persönliche!) Empfehlung lautet daher:

Nicht mehr als 2 Monate testen!

Wer sich vor einem A/B-Test ausrechnen möchte, wie lange ein Test dauert wird, kann verschiedene Testing Calculators verwenden. Ich möchte allerdings darauf hinweisen, dass man in derartigen Tools auch einen geschätzten Conversion-Uplift mit einberechnen muss. Eine derartige Schätzung fällt (auch uns Experten) schwer (näheres dazu im nächsten Punkt).

• A/B Test Duration Calculator (→ visualwebsiteoptimizer)

• A/B Test Duration Calculator (→ Google)

3. Anzahl Conversions auswerten

Die Frage nach den zu erwartenden Conversions zielt vor allem auf Tests ab, die ein Mindestmaß an Conversions nicht erreichen können. Um dennoch testen zu können, muss man sich sogenannter Micro-Conversions bedienen. Hier eine Daumenregel, die bisher immer sehr gut funktioniert hat:

Man braucht pro getesteter Variante ca. 10 Conversions pro Tag.

Bei einem A/B Test bedeutet dies, dass man vor dem Test 20 Conversions pro Tag haben sollte, damit der Test nicht ewig läuft. Nun denkt man sich vielleicht: 20 Sales (als Beispiel) pro Tag für eine Variante hätte ich gerne, dann müsste ich nicht testen.

Daher muss man sich in diesem Fall der Micro-Conversions bedienen. Wichtig ist dabei, dass das eigentliche Conversion Goal (Beispiel Sale) neben den verschiedenen Micro-Conversion Goals (AddToCart, etc.) mit getrackt wird.

Auf den Punkt gebracht: Erst einmal die  Conversions pro Testseite im Webanalyse-Tool auswerten. Wer keine 20 Conversions pro Tag vor dem Test hatte, sollte sich auf die Suche nach anderen Conversion Goals begeben, bzw. Micro-Conversions definieren, die neben dem Hauptziel mit getrackt werden.

Beispiel Micro Conversion Rates:

• Click-Through-Rate
• Add-To-Basket-Rate
• Click-To-Product-Rate
• Basket-To-Buy-Rate

4. Wahl der A/B – Testmethode

Hier geht es nicht darum, zwischen A/B Testing oder multivariate Testing zu entscheiden, sondern vielmehr darüber, ob die optimierte Variante als eigenständige URL zur Verfügung steht, oder ob nur die Testelemente innerhalb der bestehenden Seite geändert werden.

Vereinfacht gefragt:

• Steht die neue Variante als eigene URL zur Verfügung? (www.domain.de/landingpage/version-b.html) >> ja / nein
• Ist die neue Variante über einen Parameter zu erreichen?  (www.domain.de/landingpage/?v=2) >> ja/nein?

Variante 1)

Wenn beides verneint wurde, dann handelt es sich um einen „normalen“ A/B -Test auf der Website, bei der ein bestimmtes Element direkt ausgetauscht wird

Variante 2)

Wenn einmal mit „Ja“ geantwortet wurde, dann handelt es sich um Split-URL Test. In diesem Fall kann man das Testsystem so aufsetzen, dass beim Aufruf einer URL vom System entschieden wird, welche Variante ausgespielt wird. Wichtig ist dabei, dass die ursprüngliche Variante auch als „Control“ im System hinterlegt wird, denn das Tool kann die neue Variante nur dann anzeigen, wenn die URL auch aufgerufen wurde.

 5. Traffic Segementierung

Manchmal macht es Sinn, nicht immer den kompletten Traffic zu testen, sondern nur bestimmten Nutzergruppen (Neu vs. wiederkehrend, SEA Traffic für eine bestimmte Kampagne, organischer Traffic, Affiliate Traffic, mobile Nutzer, oder nur direkter Traffic). Bevor der A/B Test live geht, sollte man sich überlegen, ob man alle Nutzer mit einbezieht, oder nur ganz bestimmte. Eine Segmentierung des Traffics kann durchaus zu ganz anderen Ergebnissen führen, als ungefiltertes Testing. Nachfolgend ein paar Segmentierungsbeispiele.

Mein Tipp: SEA Traffic eignet sich in der Regel gut fürs A/B Testing, da dieser Traffic relativ gleichbleibende Qualität aufweist. Sollte der Test zum Uplift führen, kann das Konzept auch auf den kompletten Website Traffic ausgeweitet werden. Zur Segmentierung müssen beim Setup in der Regel die Kampagnen Parameter in der URL eingetragen werden.

6. Signifikanz – Wann ist ein A/B Test aussagekräftig

Ein A/B Test ist dann aussagekräftig, wenn eine gewisse Anzahl an Conversions aufgelaufen sind und der Test statistisch signifikant ist. In der Realität wird dies leider allzu häufig veranachlässigt, was nachfolgende Grafik verdeutlicht:

Wer mit einem A/B Testing Tool testet, der bekommt die Signifikanz (Chance to beat original, etc.) in der Regel mit ausgewertet. Bei manchen Tools kann vorher das Signifikanzniveau verändert werden. Aus der Praxis heraus kann ich empfehlen, das Signifikanzniveau auf 95% (= Fehlerwahrscheinlichkeit von 5%) einzustellen. Ein 90%-iges Signifikanzniveau ist ebenfalls vertretbar, sollte aber nicht Ziel einer Optimierung sein.  Nachfolgender Screenshot zeigt die Einstellung im Visualwebsiteoptimizer (Zu finden unter Test-Settings).

7. Conversion Goals

Das wichtigste beim Testing sind wohl die Conversion Ziele. Erst wenn man diese Kennzahlen steigern konnte, war ein Test auch erfolgreich. Doch welche Ziele sollte man setzen? Hierbei ist auf jeden Fall der Punkt 3 zu berücksichtigen, d.h. man muss auf die Anzahl der Conversions achten.

In einem Prozess (zum Beispiel Checkout) sollte man zudem immer alle Schritte mit tracken. Es ist einem nicht geholfen, wenn die optimierte Produktseite zwar mehr Warenkorb-Aufrufe hat, dafür aber weniger Abschlüsse (ja, das kann passieren!).

Je nachdem welches Testing Tool gewählt wird, ergibt sich daraus auch eine unterschiedliche Anzahl von möglichen Conversion Goals. Der Visualwebsiteoptimizer bietet zum Beispiel 7 Conversion Goals, wohingegen der Google Website Optimizer (auch wenn kostenlos) nur 1 Conversion Goal anbietet.

Wichtig ist, dass man die Conversion Ziele auch sprechend bezeichnet, damit jeder weiß, was damit gemeint ist (Conversion 1 =Abschluss, Conversion 2 = In Warenkorb gelegt, etc.) und sie bevor der Test startet auch überprüft.

8. Auswahl Testing Tool und Setup

Wer erfolgreich alle Punkte durchlaufen hat, kann sich nun an die Auswahl des Testing Tools machen. Eine schöne Übersicht findet man auf → whichmvt - auch wenn es der Name nicht vermuten lässt, aber A/B Testingtools sind ebenfalls enthalten.

Nach der Auswahl eines Testingtools geht es nun an das Setup. Wer die vorherigen Punkte bereits abgehakt hat, wird merken, dass die unterschiedlichen Tools mehr oder weniger genau diese Informationen abfragen.

Wer vor dem Test noch auf Nummer sicher gehen will, führt zunächst einen A/A Test durch, um herauszufinden, ob das Tracking wirklich funktioniert, denn die neue Variante A sollte beim A/A Testing nicht besser konvertieren als die ursprüngliche Variante A .

Viel Erfolg beim A/B – Testing!

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Dies wird jetzt anders. Die Conversion Clinic von Kai Radanitsch (→ eBusinessLab) legt Ihre Website sprichwörtlich auf den OP-Tisch. Ab sofort gibt es dort nicht nur etwas auf die Ohren, sondern auch zu sehen!

In einer der ersten Sendungen nehme ich mit Kai Adwords Landingpages zum Keyword „Urlaub“ genauer unter die Lupe.

Hier die wichtigsten Informationen zur Conversion Clinic.

Wer steckt hinter der Conversion Clinic?

In der Conversion Clinic steckt viel Zeit und Herzblut. Und genau das kommt von Kai Radanitsch (eBusinessLab GmbH).

Kai ist Diplom-Informatiker und eBusiness Berater. Seit über 12 Jahren berät er Unternehmen wie Red Bull, Nokia, T-Mobile, Renault in ihrer eBusiness Strategie. Nach vielen Jahren Usability im universitären und wirtschaftlichen Umfeld und praktischer Erfahrung in über 500 Webprojekten entstand das Profit-Tuning Modell. Ein Orientierungsraster für eBusiness Entscheider, welches die Optimierung der Wertschöpfung aller Webaktivitäten in den Mittelpunkt stellt.

Kennengelernt habe ich Kai auf dem Conversion Camp 2010 in Frankfurt. Seither herrscht reger Austausch zwischen dem „Conversionator“ (kleine Anspielung auf Kais Herkunft“) und dem Conversiondoktor

Die Conversion Clinic – Zielsetzung

In der Conversion Clinic werden strategischen Maßnahmen und taktische Vorgehensweisen zur Optimierung der Conversion Rate von Websites besprochen. Dabei stehen vor allem die Wissensvermittlung und der Austausch mit eBusiness Managern und Website Verantwortlichen im Vordergrund.

Die Conversion Clinic – das Format

Die Websites werden per Screenrecorder in HD zusammen mit der Stimme der Experten aufgezeichnet. So kann man Stimme und Mausbewegungen der Analysten folgen und braucht sich nicht mühsam durch Texte lesen Also etwas für den entspannten Ausklang im Büro mit Kopfhörern.

→ http://www.conversionclinic.com/

Ein besonderes Schmankerl – die LIVE Clinic

Besonders interessant sind die LIVE Clinics, in denen Websites online live begutachtet werden. Die Teilnehmer können per Videochat mitdiskutieren und Ihre eigenen Ideen und Fragen einbringen. Da die Teilnehmerzahl begrenzt ist macht es Sinn, sich vorab auf den Reminder setzen zu lassen.

Interessierte können sich unter → conversionclinic.com/live für einen Slot vormerken lassen. Wenn der Zeitpunkt für die Live Clinic bekannt ist, werden alle informiert.

Der Conversiondoktor zu Gast in der Conversion Clinic

In einer der ersten Folgen habe ich mit Kai zusammen das Keyword „Urlaub“ in die Suchmaschinen eingetippt und zusammen haben wir die entsprechenden Anzeigen und AdWords Landingpages begutachtet.

Viel Spaß beim Reinhören und Zusehen!

→ http://www.conversionclinic.com/hd-video-reviews/adwords-und-landingpages-hd/

Wem das Format gefällt, darf gerne ein Kommentar hinterlassen, oder anderweitig weiterempfehlen.

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Hier ein paar Praxis-Tipps, wie man Landingpages für generische Keywords fit macht.

Was sind generische Keywords?

Generische Keywords sind Suchbegriffe, die das Suchinteresse des Suchenden sehr allgemein beschreiben. D.h. diese Form von Keywords bringt nicht wirklich auf den Punkt, was derjenige vor dem Monitor wirklich sucht. Beispiel: “Schuhe”. Hier weiß der Werbetreibende nicht, ob es sich um eine Frau, einen Mann, eine Mutter, Ehefrau und so weiter handelt, die entweder für sich oder andere ein Schuhprodukt sucht. Zum anderen wird auch nicht klar, welches Produkt gesucht wird: Halbschuhe, Pumps, Sandalen, Stiefel, Wanderschuhe, etc.

Die Problematik // Landingpages und generische Keywords

Die Problematik bei generischen Keywords ergibt sich quasi von selbst: Man weiß nicht, wo man den Suchenden hinleiten soll. Da der Suchende keine genaueren Informationen zu seiner Suche mitgibt, muss man bestimmte Annahmen treffen, um das passende Linkziel auszuwählen.

Häufig ergibt sich sogar das Problem, dass man innerhalb der ganzen Shop-Seiten gar keine passende findet, die sich für ein bestimmtes generisches Keyword als Landingpage eignet. Daher wird durchaus das geringere Übel gewählt, um überhaupt ein Ziel verwenden zu können.

Das Ganze ist etwas E-Commerce-lastig, findet aber durchaus auch Anwendung in anderen Bereichen.

Die Lösung // Traffic auf Landingpages gezielt verteilen

Um für generische Keywords dennoch Zielseiten bieten zu können, sollte man auf diesen Landingpages den Traffic gezielt verteilen. D.h. der Suchende sollte Klickziele auf der Landingpage finden, die ihm als eine Art “Wegweiser” dienen. Diese Klickziele können die Besucher auf ganz unterschiedlichen Wegen ansprechen (Interessen, Geschlecht, Hobby, etc.). Denkbar ist auch, die User gezielt mit Suchbegriffen in die interne Suche zu verlinken. D.h. künstliche Kategorien erstellen, die nur dazu dienen, die Besucher mit einem Begriff in die interne Suche zu verlinken (zugegebenermaßen: klingt komisch, funktioniert aber in der Praxis).

Praxisbeispiele  Landingpages für generische Keywords

Folgende Beispiele sollen zum einem die Problematik bei generischen Keywords verdeutlichen und zum anderen best practices zeigen.

a) Keyword = Schuhe

Landingpage für das Keyword “Schuhe” bei otto.de

• Gut: Gezielte Verteilung des Traffics nach Geschlechtern (im rechten Bereich)
• Nicht so gut: Fokus auf Damenschuhe + zusätzlich Farbwelt in rosa

Landingpage für das Keyword “Schuhe” bei shoemanic.com

• Problematik: Direkte Verlinkung in die Kategorie “Damen”
• Nicht so gut: reine Abbildung von Damen-Schuhen –> Keine Ansprache der möglicherweise männlichen Suchenden

Hinweis: Diese Landingpage kann natürlich auch das Ergebnis eines Tests sein (hauptsächlich weibliche Zielgruppe)

b) Keyword = Laptops

Landingpage für das Keyword “Laptops” bei notebooksbilliger.de

• Gut: Gezielte Verteilung des Traffics nach Preisklassen, Verwendungsart des Laptops
• Gut: Produkte im sichtbaren Bereich inkl. zahlreicher Filter- und Sortierungsmöglichkeiten

Landingpage für das Keyword “Laptops” bei euronics.de

• Gut: Wiederholung des Keywords im oberen Seitenbereich
• Nicht so gut: Zu weniger Filter- und Sortierungsmöglichkeiten –> vorallem keine produktspezifischen Attribute wie Display Größe, Prozessor, etc.

c) Keyword = Jeans

Landingpage für das Keyword “Jeans” bei heine.de

• Gut: Wiederholung des Keywords im oberen Seitenbereich
• Nicht gut: Direkte Verlinkung auf die Kategorie “Mode > Damen”
• keine Alternativ Klickziele für Männer
• Positiv: Gute Sortierungs- und Filtermöglichkeiten

Landingpage für das Keyword “Jeans” bei esprit.de

• Nicht so gut: direkte Verlinkung in die Kategorie “Women”
• Nicht so gut: Kein Bezug zum Keyword, bzw. kein Wiederholen des Keywords
• keine alternativen Klickziele für Männer
• Top Angebot “Premium Jeans ab 49,95€” ohne Klickaufforderung
• Komplettes Bild ist mit dem Top Angebot verlinkt

Fazit

Die Schwierigkeit besteht darin, passende Seiten zu finden für Keywords, die eigentlich keine Informationen auf das Interesse der Suchenden zulassen. Insofern eignen sich generische Keywords gut für Tests und Landingpage Optimierungen, da man auf diese Weise dem Interesse der Suchenden Schritt für Schritt auf die Schliche kommen kann.

Daher hier ein paar Tipps:

Landingpage Checkliste für generische Keywords

1. Keyword wiederholen (steigert Relevanz der Landingpage “hier bin ich richtig”)
2. Top Klickziele der aktuellen Landingpage auswerten und anschließend…
3. Traffic auf Unterkategorien verteilen (d.h. interessanten Klick-Ziele anbieten, siehe letzter Punkt)
4. Unterschiedliche Zielgruppen ansprechen (getrennt nach Geschlecht, Interessen, etc.)
5. Filter oder Sortiermöglichkeiten bieten, um die Trefferzahl zu verringern
6. A/B – Test durchführen, der untersucht ob eine Verlinkung in die interne Suche eine höhere Conversion Rate (Umsatz) hat, als die Kategorie-Landingpage
7. Testen, welche Landingpage bei mehreren möglichen mehr Umsatz bringt (Schuhe vs. Damen Schuhe vs. Herren Schuhe)

Viel Erfolg beim Testen!

Hier geht  es zum Download des Artikels als PDF:

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Ab sofort gibt es meine besten Blogbeiträge und Vorträge auch zum Download hier im Blog. Ich werde nicht jeden Blogbeitrag gleichzeitig auch als PDF zum Download anbieten, aber auf die Wünsche meiner Blog-Leser reagiere ich natürlich gerne!

Die neue Rubrik “Downloads“ wird ab sofort auch als Extra-Seite in der oberen Navigation verfügbar sein. Es soll, darf und kann gerne auf diese Kategorie hingewiesen werden.

Wem das gefällt, der darf aber wirklich mal

↓ hier drauf klicken // Xing oder Facebook ist egal

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Hier ein paar Tipps wie man mit Incentives (Kaufanreizen) die Conversion Rate steigern kann

Was sind Incentives?

Icentives sind Geld- oder Sachprämien, um Einzelpersonen zu beeinflussen oder zu motivieren (Quelle Wikipedia). Im E-Commerce sind es vorallem Geldprämien (im weiteren Sinne), die Nutzer dazu motivieren sollen, einen Kauf durchzuführen.

Beispiele sind:

• Rabatte und Preis-Senkungen
• Gratis-Produkte
• Nimm 3, zahl 2! (2 zum Preis von 1, etc.)
• Bundles
• Produktzugaben
• Free-Shipping (Versandkostenfrei)

Update:

Witzigerweise haben die Kollegen von Web Arts gerade heute einen ähnlichen Artikel zum Thema “Produktzugaben” verfasst. Den Artikel findet man hier: “Ungenutzte Potentiale im Online-Handel Teil 1: Produktzugaben”

Praxisbeispiele

1) Free Shipping

2) Rabatt

3) Bundle

Ziel von Incentives im E-Commerce

Das Ziel von Rabatten und Co. ist es, den Kaufentscheidungsprozess eines Nutzers positiv zu beeinflussen, sprich die Conversion Rate zu steigern. Auf gut Deutsch: Aus Nutzern Käufer machen. Da dieser Prozess (je nach wissenschaftlichem Modell) von mehreren Faktoren (Motivation, Involvement, Preis, Markenimage, Emotionen, Wettbewerb,etc.) beeinflusst wird, kann mithilfe von Kaufanreizen versucht werden, den Nutzer so zu beeinflussen, dass er das Produkt kauft. Auf den neurowissenschaftlichen Aspekt der Wirkung von Rabatten und anderen Kaufanreizen möchte ich nicht eingehen.

Icentives nicht als USP missbrauchen

Kaufanreize sollten gezielt und gut überlegt eingesetzt werden. Bildet man überall Kaufanreize im Shop ab, so besteht die Gefahr, dass das Image der Marke (oder des Shops) zu sehr von den Kaufanreizen überlagert oder “verwaschen” wird und der Nutzer hinterher vielleicht einen falschen Gesamteindruck mitnimmt.

Doch hier liegt auch die Chance für noch unbekannte Shops: Mit massiven Kaufanreizen (bspw.: 50% Rabatt für Neukunden) können diese Online Shops Neukunden aktivieren und zum Kauf motivieren, da ein klares Image noch nicht aufgebaut ist. Die ökonomische Konsequenz eines solchen Preiskampfes sollte vorher (selbstredend) wohl überlegt sein. Außerdem sollte man anschließend die gewonnenen Neukunden auch binden (Service, Newsletter Marketing, Social Media Marketing, etc.).

Kostenloser Versand als Standard-Kaufanreiz?

Der häufigste Anreiz, dem ich in Online-Shops begegne, ist der kostenlose Versand. Ohne dies getestet zu haben, kann ich mir vorstellen, dass dieser Kaufanreiz wirkt – bei mir zumindest tut er das. Aber interessanter sind hier die Fragen:

• Lohnt sich so ein kostenloser Versand für den Shopbetreiber?
• Ab welchem Wert sollte der Versand kostenlos sein?
• Gibt es einen Schwellenwert, mit man den AOV (Average order value – durchschnittlichen Bestellwert) sogar steigern kann?

Mit ein paar Berechnungen und A/B Tests kann man diese Fragen klären und gewinnbringend umsetzen.

Übrigens: 61 der Top100 Retailer in Amerika boten ihren Kunden im Zeitraum von November bis Dezember 2010 den kostenlosen Versand an (Quelle: fortune3)

Incentives für bestimmte Nutzergruppen?

Um nicht das Image eines Discounters zu bekommen, bieten manche Shopbetreiber exklusiv den Stammkunden Icentives an, um die Kundenbindung zu steigern. Mithilfe von Newslettern oder Aktionscodes für bspw. Facebook Fans schlägt man somit auch gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Zum einem wird der Verkauf angekurbelt, zum anderen fühlt sich der treue Stammkunde auch besonders behandelt und bevorzugt und bleibt Ihnen auch hoffentlich weiter treu.

Facebook Deals als Praxisbeispiel

Facebook Deals (Facebook Angebote) versucht gezielt, unterschiedliche Nutzergruppen mit Incentives über Facebook Places zu motivieren. Der Start von Facebook Deals wurde heute in Deutschland verkündet (siehe Internetworld Artikel):

Hierbei wird in unterschiedliche Deals unterschieden:

• Individual Deals (einmalige Aktion für Bestands- und Neukunden)
• Loyalty Deals (Aktion für treue Kunden)
• Friend Deals (hierbei muss man mit mehreren Freunden Vorort sein)
• Charity Deals (Das Unternehmen spendet für jeden Nutzer –> Corporate Social Responsibility (CSR))

Hier ein kurzer Auszug, wie das ganze funktioniert.

Conversion Tipps zur Verwendung von Kaufanreizen / Incentives

1. Überlegen Sie sich, welche Anreize Sie bieten wollen (Rabatt, 3 für 2, Versandkostenfrei, Bundles, etc.)
2. Kaufanreize sollten gezielt eingesetzt werden (Image muss beachtet werden)
3. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft (Thema Kundenbindung)!
4. Kalkulieren Sie die ökonomische Sinnhaftigkeit von kostenfreiem Versand ab einem bestimmten Wert
5. Analysieren Sie, ob es einen Schwellenwert bei Ihren Bestellungen gibt, der durch kostenfreien Versand angehoben werden kann (Schwellenwert = 25 € –> Versandkostenfrei ab 30 €).
6. Kaufanreize müssen gut sichtbar abgebildet werden
7. Kaufanreize müssen auffallen (Signalfarbe rot, Aktionsbanner, etc.)
8. Bundles müssen vor dem Checkout angeboten werden
9. Holen Sie sich Anregungen im Kaufhaus / Stationärhandel
10. Incentives können auch Services sein (Der erste Service für Ski ist inklusive etc.!
11. Testen Sie unterschiedliche Kaufanreize in A/B Tests und messen Sie Umsatz, Retouren, etc. pro Variante.

Fazit

Viele Online-Shops setzen auf Kaufanreize, um aus den Nutzern Kunden zu machen. Doch nicht allein der kostenfreie Versand motiviert die User zum Kauf, sondern auch sinnvolle Bundles, Rabatte und Aktionen wie “Nimm 3 – zahl 2″. Der Stationärhandel kann auch hier gerne als Vorbild genommen werden.

Artikel-Download

Wem der Artikel gefallen hat, kann ihn hier auch als PDF runterladen.

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Mein persönliches Highlight waren definitiv das Aufeinandertreffen von wichtigen Menschen aus der Conversion Optimierungs-Szene auf verschiedenen Veranstaltungen und natürlich die Gründung der Xing Gruppe zum Thema Conversion Optimierung.

Hier mein persönliches Weihnachtsgeschenk an die Leser des Conversiondoktor-Blogs

In unserer Xing Gruppe “Conversion Optimization – Boost Your Profit” hat das Moderatorenteam (André Morys, Frank Reese und ich) in der Adventszeit jeden Tag ein “Kalendertürchen” mit einem Conversion Tipp geöffnet. Diese 24 Conversion Tipps wurden etwas aufbereitet und stehen nun als besonderes Weihnachtsgeschenk als PDF zum Download in der Xing Gruppe bereit.

Hier ein Auszug aus den 24 Tipps:

1. Trau nicht Deinem Bauch!
2. Wo spielt die Musik?
3. Fünf Ideen für eine goldene E-Commerce Zukunft
4. Menschen verstehen
5. Das Gold liegt in der internen Suche
6. Reicht mein Traffic für Tests?

Was muss ich tun, um das PDF zu bekommen?

Kein Tweet, kein Kommentar, kein Like – nichts. Einfach in der Xing Gruppe das PDF runterladen und über die Feiertage als Lektüre nach einem leckeren Festtags-Dinner genießen

Natürlich freue ich mich auch über Weiterempfehlungen, Links, Tweets, Likes und die gute alte Mund-zu-Mund-Propaganda

Download in Xing Gruppe ↓

http://bit.ly/boostyourprofit

Danke!

Ich bedanke mich bei allen Lesern des Conversiondoktor-Blogs für Ihr Interesse, Unterstützung und Treue in 2010! Wem das Blog gefällt, der kann auch gerne noch für mich abstimmen, denn das Conversiondoktor Blog wurde als Blog des Jahres 2010 bei t3n nominiert. Also bis 10.Januar 2011 mitmachen und für “conversiondoktor” abstimmen → http://t3n.de/news/blog-jahres-2010-gesucht-powered-t3n-hostserver-289642/

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3. Conversion Optimierung // Tipps für die Vorweihnachtszeit

Auf folgende Punkte sollte man gerade in der Vor-Weihachtszeit achten, damit bis Weihnachten alles glatt läuft, die User mehr kaufen und der Shop-Betreiber glücklich ist.

Conversion Optimierungs Tipps zur Vorweihnachtszeit

1. Versand
2. Produkt-Verfügbarkeit
3. Zielgruppen-Ansprache
4. Die richtige Stimmung
5. Dringlichkeit – Der Countdown läuft!
6. Vorteile von Online-Shopping
7. Newsletter und andere Kampagnen
8. Landingpages

Speziell zu dieser Liste habe ich einen Blogartikel in der eCommerce Lounge veröffentlicht.

Hier geht es zu den ausführlichen Informationen → 8 Conversion Tipps für die Vor-Weihnachtszeit

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“Conversion Optimization – Boost Your Profit”

Hier die Eckdaten zur Gruppe:

Moderatoren

• André Morys (Webarts)
• Gabriel Beck (explido WebMarketing)

Co-Moderator

• Frank Reese (Webtrekk)

Klick auf die Bilder führt zu den Xing Profilen.

Zielgruppe

Die Gruppe richtet sich an alle, die Ihre Websites, Online Shops, Landingpages, Online Formulare … und und und optimieren wollen. Dabei gilt: Fragen helfen weiter! Wir möchten bewußt den Dialog suchen und fördern die Kommunikation auch unter denGruppenteilnehmern. Soll heißen: Warum soll man einen Fehler machen, den ein anderer schon begangen hat? Wir wollen das geballte Wissen an einer Stelle konzentrieren und verschiedene Ansätze zur Conversion Optimierung diskutieren. Die Foren sind dabei in folgende Bereiche unterteilt:

Themengebiete

1. Stellen Sie Ihre Fragen!

Das Experten-Team und die Gruppenmitglieder beantworten Conversion-Fragen und diskutieren Probleme. Fragen ausdrücklich erwünscht!

2. Conversion Analyse – Schwachstellen finden

Wie findet man die Conversion Killer auf Websites, Shops und Landingpages.

3. Conversion Optimierung – Wie kann man optimieren?

Wie geht man bei der Conversion Optimierung vor? Welche Dinge sollte man beachten.

4. Testing

Fragen und Hilfestellung zu A/B- und Multivariaten Tests.

5. Case Studies und Best Practices

Wer interessante Studien und Beispiele findet, kann diese zur Diskussion stellen.

6. Conversion Veranstaltungen

Sie wollen Conversion Experten treffen? Hier finden Sie Ort und Termin von wichtigen Conversion Veranstaltungen.

Mitglied werden und Profit steigern

Die Gruppe soll nicht das Ziel verfolgen, mit Werbung von Dienstleistern “zugekleistert” zu werden, sondern von Dialogen leben, Best Practices zu diskutieren und Wissen auszutauschen. Das Autoren Team hofft, dass die Gruppenmitglieder diese Vision mit uns teilen.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen, Input, Probleme, Lösungen, und vieles mehr!

Kleines Dankeschön

Im ersten Artikel finden die Gruppenmitglieder exklusiv den Download Link zu meinem Vortrag “Werkzeugkasten Conversion” von der Conversion Konferenz in Hamburg. Das PDF gibt es nicht im Blog

“Conversion Optimization – Boost Your Profit”

Wem das gefällt, der darf das auch gerne zeigen!

↓Mir gefällt die neue Gruppe

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Doch worum handelt es sich bei einer Facebook Landingpage im Detail und worauf sollte man bei der Gestaltung aus Conversion-Sicht achten? Denn was für eine gute Landingpage gilt, gilt erst recht für Facebook Landingpages: Der Nutzer soll zum Klick animiert werden und damit im besten Fall zum Kauf.

Notwendigkeit von Facebook Landingpages

Viele Website- und Shop-Betreiber entdecken gerade das Thema Social Media für sich und versuchen auch hier mit ersten Geh-Versuchen, Fuss zu fassen in der Welt der Fans und likes. Die Entscheidung für eine Facebook Fanpage ist schnell gefasst und leicht realisiert. Doch einfach nur Produkte und Dienstleistungen auf die Fanpage zu stellen, reicht einfach nicht aus, um die Zielgruppe zur Interaktion zu bringen.

Die Konzeption einer speziellen Facebook Landingpage die in Form eines Facebook Tabs auch als Standard-Landing Page ausgewählt werden kann, scheint daher ähnlich komplex wie die Gestaltung von Landingpages innerhalb meiner Website.

Primärziel ist es dabei, den User dazu zu bringen, Facebook Fan zu werden.

Facebook Landingpage Definition (eigene)

Die Facebook Landingpage ist der Reiter (Tab) bei Facebook, der Usern standarmäßig beim “Betreten” der Fanpage präsentiert wird.

Facebook Landingpage Tab nur mit FBML

Für die Gestaltung von Facebook Landingpages ist FBML nötig.Eine Anleitung für die Einrichtung von FBML findet man bei facebook Marketing in einem → Tutorial (PDF)

Sollte die FBML schon eingerichtet sein, so kann die Facebook Landingpage wie folgt aktiviert werden:

Facebook Landing Page Beispiele

An Beispielen für Facebook Landingpages mangelt es im Moment nicht, allerdings haben Website- und Shopbetreiber den Link zu ihrer Facebook Fanpage häufig gut versteckt:

Beispiele für Startseiten mit Hinweis auf Facebook Fanpage

Beispiele für Facebook – Landingpages

Facebook Landingpages – das kleine Einmaleins

Folgende Punkte sollte man bei der Gestaltung von Facebook Landingpages auf jeden Fall beachten (kein Anspruch auf Vollständigkeit):

1. Geben Sie dem User einen Grund dafür, Facebook-Fan zu werden
2. Vermeiden Sie tote Facebook Landingpages à la “Wir freuen uns, dass Sie hier sind…” ohne weiterführende Aktionen
3. Facebook lebt von Likes, Shares und Kommentaren – behalten Sie dies im Hinterkopf!
4. Exklusive Inhalte für Facebook verhindern ein Spiegelbild der Website/Shop
5. CallToActions sind auch für Facebook Landingpages wichtig (warum nicht auch im Facebook Stil?)
6. Usability- und Conversion Regeln gelten auch auf Facebook Landingpages (Orientierung, Steuerbarkeit, Wording, etc.)
7. Wichtige Facebook-Tabs dürfen nicht versteckt werden
8. Bieten Sie multimediale Inhalte – Reine Texte und Links langweilen die User nur
9. Branding und CI/CD nicht vergessen!
10. Geben Sie dem User einen Grund, wiederzukehren

Ein wichtiger Punkt bei Facebook Landingpages ist die Tatsache, dass viele Unternehmen versuchen, die User wieder auf die Website/Shop zu leiten. Dies sollte allerdings nicht mit aller Gewalt geschehen. Der User braucht einen Grund dafür. Dies können Angebote und besondere Aktionen sein. Im Social Media geht es nicht darum, mit dem Hammer einen Abverkauf zu erzielen, diese Form der Vermarktung geht in der Regel nach hinten los – und verärgerte User machen ihren Frust besonders einfach in sozialen Medien Luft.

Facebook Landingpage Beispiele aus der Praxis (auszugsweise)

zu 1.) Grund geben, Fan zu werden

BWM und Amazon erklären dem User auf der Facebook Landingpage, warum es sich lohnt, Fan zu werden. Dies ist die erste Hürde die genommen werden muss!

zu 2.) tote Facebook Landingpages

Hierfür gibt es genügend Beispiele. Dazu zähle ich alle Fanpages, die keine spezielle Facebook Landingpage besitzen, bzw. wo auf die Pinnwand verlinkt wird (dies gilt schändlicherweise auch für meine Fanpage…)

zu 3.) Interaktivität

Gewinnspiele, Sonderangebote und Bewertungen von hochgeladenen Bildern von Usern zählen hier zu den häufigsten Formen zur Steigerung der Interaktivität. Umfragen mit einer Gewinn-Chance können als Marktforschungsmöglichkeit eingesetzt werden.

zu 7.) Facebook Tabs nicht verstecken

Zalando hat den Reiter mit der Shop-Funktionalität unter den “restlichen” Reitern versteckt.

zu 10.) Grund für Wiederkehr

Notebooksbiliger bietet auf seiner Fanpage die “Dealmachine” an. Sie ist zwar auch im Online Shop zu finden, allerdings nicht so prominent. Die Dealmachine präsentiert tagesaktuelle Angebote und gibt den Usern somit den Anreiz, immer wieder auf der Fanpage vorbeizuschauen.

Die Statusmeldungen der Fanpage sollte unbedingt aktuelle und interessante Neuigkeiten enthalten und den User somit immer wieder auf die Fanpage locken!

Kurze Facebook Landingpage – Checkliste (kein Anspruch auf Vollständigkeit)

• User dazu motivieren, Fan zu werden
• Marke abbilden
• Mehrwerte kommunizieren
• Interaktivität fördern
• Facebook typische Elemente verwenden (Like, Kommentarfunktion, Share, etc.)
• Exklusive Inhalte für Facebook bieten
• Grund für Wiederkehr liefern (Statusmeldungen und regelmäßige nützliche Infos und Aktionen)
• Umfragen zur Marktforschung nutzen -> Was wollen die User wirklich?
• Multimediale Inhalte verwenden (Videos, Fotos)
• Zielgruppe ansprechen
• CallToActions verwenden
• …

Fazit zu den Facebook Landingpages

Facebook Landingpages geben Website- und Shop-Betreibern die Möglichkeit, ihre User über einen anderen Kanal anzusprechen. Hierin liegt allerdings Fluch und Segen zugleich,  denn Facebook Fans verfolgen ganz andere Ziele als User, die bei Suchmaschinen nach Lastminute Urlaub suchen. Das Interesse muss bei Facebook Fans erst geweckt werden. Aktivieren Sie User durch Aktionen, die sich exklusiv an Facebook Fans richten, denn nur so kann man die potentiellen Interessenten dazu motivieren, mit der Fanpage in Kontakt zu treten.

Facebook Landingpages stellen (wie bei normalen Websites und Shops auch) in der Regel den Erstkontakt her. Und auch hier gelten die gleichen Conversion Regeln. Das bedeutet, dass innerhalb von Sekunden entschieden wird, ob man Fan wird oder nicht. Die Bemühungen sind also zu allererst auf den “Gefällt mir” Button ausgerichtet.

Update!

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Hier gibt meinen Vortrag vom Conversion Camp zum kostenlosen Download.

Inhalte

• Vorgehensweise zur Identifikation von Conversion Killern
• Fokus auf Landing Pages
• Fokus auf Webanalytics, d.h. wie kann ich mit kostenlosen Tools wie Google Analytics Conversion Killer identifizieren

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