Die durchschnittlichen Conversion Rates sind leicht gesunken. Hier die kurze Zusammenfassung und der Vergleich zu den letzten Daten.

Die letzten Werte der internet facts findet man hier im Blog → Conversion Rates internet facts 2009-II

Conversion Rates – internet facts 2009-III

(Bitte klicken zum Vergrößern)

Quelle:internet facts 2009-III, Grafiken_if_2009_III.pdf, Seite 34

Conversion Rates  - Top5 Platzierungen Dezember 2009

• Bücher – 66,5%
• Damenbekleidung – 63,1%
• Spielwaren – 60,2%
• Eintrittskarten – 59,1%
• Kostenpflichtige Lotteriespiele – 56,9%

Verlierer im Vergleich zu den letzten Daten

• Gewinnspiele – von 80,7% auf 53%
• Kostenpflichtige Lotteriespiele – von 68,7% auf 56,9%

Cross-Channel-Effekte

Immer wieder interessant ist der Blick auf den Anteil derjenigen, die sich im Internet informieren, aber dennoch im Ladengeschäft kaufen. Die obige Grafik offenbart folgende Produkte, bei denen die Schere besonders groß ist:

• Eintrittskarten für Kino und Theater (Online Info 55,3% vs. Online Info UND Kauf 32,7%)
• Musik CDs (Online Info 47,9% vs. Online Info UND Kauf 24,5%)
• Hotels (Online Info 49,7% vs. Online Info UND Kauf 24,5%)

Bei diesen Produkten scheint das Vertrauen zum Ladengeschäft größer zu sein als zum Online Shop.

Kurz Zusammenfassung

Gewinnspiele und kostenpflichtige Lotteriespiele haben bei den Produkt Conversion Rates verloren. Generell ist der Schnitt der Conversions leicht gesunken. Die Daten wurden am 10.12.2009 veröffentlich und enthalten demnach nur die Vorweihnachtszeit.

Quelle

http://www.agof.de/studie.583.html

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Dabei ist sehr einfach, einen vertrauenswürdigen Online Shop zu etablieren und durch Vertrauen die Conversion zu steigern.  Zu diesem Thema hat das E-Commerce-Center Handel, Köln einen kostenlosen Leitfaden mit folgendem Titel herausgebracht:

“Vertrauen im Online-Handel –  Ein Leitfaden für kleine und mittelständische Unternehmen”

Ich möchte die wesentlichen Punkte in kurzen Checklisten zusammenstellen. Der Link zum Download der Studie befindet sich im unteren Abschnitt des Artikels.

Checklisten zum Steigern der Conversion

Das ECC hat in seinem kostenlosen Leitfaden viele Checklisten zur Verfügung gestellt, anhand derer Shopbetreiber ihren Online Shop unter die Lupe nehmen und jetzt noch kurz vor Weihnachten auf Vordermann bringen können. Die Checklisten wurden in folgende Kategorien untergliedert:

1. Design und Struktur der Website
2. Technische Umsetzung
3. Informationsbereitstellung
4. Transparente Bestell- und Zahlungsprozesse
5. Datenschutz und Datensicherheit

Zu diesen einzelnen Punkten hat das ECC jeweils Checklisten zur Verfügung gestellt, die die Conversion steigern können. Ich sage nur so viel: Einen Blick darauf kann ich nur empfehlen!

Konkrete Maßnahmen

1. Wichtige Gütesiegel abbilden
2. Kundenbewertungen ausgeben
3. Gängige Zahlungsverfahren anbieten

1. Conversion steigern durch Gütesiegel – Überblick

Hier ein Überblick über Gütesiegel, die die Conversion eines Shops steigern können.

(Bitte Klicken zum Vergrößern – Quelle: ECC Handel, siehe unten)

Wichtig ist bei den Gütesiegeln, dass man sich auch zeigt – und das nicht nur auf der Startseite, sondern vor allem auch im Warenkorb-Bereich, wo der User nur noch einen Klick vom Kauf entfernt ist. Zweifel müssen hier unbedingt aus dem Weg geräumt werden, um den User zum Abschluss zu bringen, so steigert man die Conversion.

Womit steigert man die Conversion am besten?

Hier die Auflistung über die Maßnahmen, die sich am besten zum Steigern der Conversion eignen.

(Bitte Klicken zum Vergrößern – Quelle: ECC Handel, siehe unten)

2. Kundenbewertungen abbilden

User, die ein Produkt nicht kennen, suchen nach externen Reizen, anhand derer Sie die Qualität des Produktest beurteilen. Zu diesen Qualitätssignalen gehört unter anderem auch der Preis, aber auch Meinungen von anderen Usern, oder auch die Anzahl von Usern, die das Produkt gekauft haben.

Diese Bewertungen (Abbildung zeigt Beispiel von amazon.de) können den User überzeugen und so die Conversion steigern.

3. Gängige Zahlungsarten anbieten

Die Kaufwahrscheinlichkeit wurde durch das Abbilden von ClickandBuy, TrustedShops und der Kreditkarte als Zahlungsart am meisten gesteigert. Wichtig ist es, mehrere Zahlungsarten anzubieten. Es reicht nicht, nur per Vorkasse zu versenden, da der User hier vorallem skeptisch wird, ob es sich um einen seriösen Online Shop handelt. Um die Conversion zu steigern, sollte der Shop-Betreiber mehrere Zahlungsarten anbieten und dies auch kennzeichen!

Zahlungsarten

• Zahlung durch Vorausskasse
• Rechnung
• Lastschrift
• Nachnahme
• Kreditkarte (sehr wichtig)
• Paypal
• ClickandBuy
• Giropay

Weiterführende Informationen

• Allgemeine Informationen zur → Conversion Optimierung (conversiondoktor)
• Überblick über → Conversion Rates (conversiondoktor)
• Auflistung von → Top15 Conversion Rates von Produkten (conversiondoktor)
• Top Liste der → Conversion Rates von US-Shops (conversiondoktor)
• Meinen Blog Artikel zum Thema Gütesiegel findet man → hier (via @explido-webmarketing)

Quelle

• http://www.ecc-handel.de/vertrauensbildung_im_online-handel_-_ein.php
• Impulsprojekt 2009_Leitfaden_Web.pdf

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Conversion Optimierung braucht Conversionrates!
Ich kann nur etwas optimieren, das ich auch benennen kann. Getreu diesem Motto muss man zunächst erst einmal definieren, was Conversion Rates sind und wie diese berechnet werden können. Hierfür dient der Artikel → Conversion Rates

Conversion Optimierung als Gesamtprozess
Die nachfolgende Abbildung verdeutlicht exemplarisch wo Conversion Rates vorliegen können. Die Abbildung stellt eine vereinfachtes Schema der Conversion Rates für einen Online Shop dar. In der Realität liegen aber tatsächlich mehrere so genannte Micro-Conversion Rates vor, die den Prozess noch detaillierter untergliedern.

1. Conversion Optimierung – Werbemittel
Wenn der User Ihren Online Shop noch nicht kennt, wird er in der Regel über ein Werbemittel auf Ihren Shop aufmerksam gemacht. Werbemittel wie sponsored Links bei Google oder Banner sollen beim User die Aufmerksamkeit erregen und zeigen, dass sie relevante Inhalte versprechen.

Hier findet sich die erste Conversion Rate, die mittels Conversion Optimierung gesteigert werden können:

Conversion Optimierungs- Maßnahmen zielen hier vor allem darauf ab, den User zum Klicken zu bewegen. Das Ziel ist es, den User auf die eigene Website weiterzuleiten. Hierfür können Handlungsaufforderungen, Zielgruppenansprache, Angebote, Aktionen usw. herangezogen werden.

2. Conversion Optimierung – Landingpages
Der erste Kontakt mit einer Website wird häufig über eine Landingpage hergestellt. Landingpages sind Marketing-Sites, die zum Beispiel darauf ausgerichtet werden, den User entweder auf ein spezielles Angebot weiterzuleiten, ein Formular auszufüllen, oder eine Testversion eines Produktes zu bestellen. Insofern können auf einer Landingpage verschiedene Conversion Rates vorliegen – je nachdem auf welche gewünschte Aktion die Seite ausgerichtet wurde.

Beispielsweise soll der User auf der Landingpage eine Kontaktanfrage durch das Ausfüllen eines Formulars und die Betätigung des Buttons stellen. In diesem Fall liegt folgende Conversion Rate vor:

Mit der Conversion Optimierung dieser speziellen Marketing Sites beschäftigt sich die → Landing Page Optimierung, die hier nicht näher erläutert wird.

3. Conversion Optimierung – Produktdetail

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Conversion Rates als Effizienzkennzahl

Die → Conversion Rate oder Konversionsrate wird immer häufiger als Kennzahl für die Effizienz eines Online Shops oder eines Prozesses herangezogen. Denn sie drückt ein Verhältnis oder eine Wandlungsrate aus. D.h. wieviele meiner User haben im Online Shop eingekauft. Je höher der Prozentsatz, desto besser. Ein Überblick über die aktuellen Conversion Rates von Online Shops bietet der Aritkel → Conversion Rates von Online Shops.

Doch die Studien über Konversionsraten zeigen, dass es gerade auch an den Produkten selbst liegt, wie gut ein Shop verkauft oder nicht. Ein Onilne-Shop für Regale hat per se eine andere Conversionrate als ein Shop, der Elektronik-Aritkel verkauft.

Daher sollen die folgenden Zahlen einen Überblick über die Conversion Rates von Produkten geben.

Welche Produkte eignen sich für den Online Verkauf?

Die AGOF hat in der aktuellen internet facts 2009-II einen Absatz zu den Conversion Rates von Produkten aufgeführt. Ermittelt wurde, zu welchen Produkten sich User online informieren und ob sie diese Produkte in den letzten 12 Monaten gekauft haben.

Conversion Rates der Top15 Produkte

(Klicken zum Vergrößern)

Die besten Conversion Rates weisen Gewinnspiele und Lotterie-Spiele auf. Bei Gewinnspielen liegt die  Conversion Rate sogar bei 80,7%. Der Anteil, derjenigen, die sich online informieren und auch online “bestellen” ist bei Gewinnspielen ungefähr gleich und beträgt ca. 8%.

In den Top 10 außerdem Bücher, Damenbekleidung, Spielwaren, Eintrittskarten, Herrenbekleidung, Wetten, CDs und Babybedarf.

Online informieren – offline kaufen

Es gibt einige Produkte, die sich zum Vergleichen und Informieren im Internet eignen. Der Händler im Geschäft profitiert hier aber, denn der Kunde kauft im Ladengeschäft. Beispielsweise können folgende Produkte genannt werden, bei denen der User online recherchiert, aber doch offline kauft:

• Bücher (online info: 56,3% ↔ online kauf: 38,5%) Conversion Rate = 68,4%
• Eintrittskarten (online info: 54,5% ↔ online kauf: 33,0%) Conversion Rate = 60,6%
• Musik-CDs (online info: 46,4% ↔ online kauf: 24,0%) Conversion Rate = 51,7%
• Filme auf DVDs (online info: 38,0% ↔ online kauf: 19,4%) Conversion Rate = 50,1%

Conversion Rates Plätze 16-30

(Klicken zum Vergrößern)

Man erkennt, dass gerade Produkte des täglichen Bedarfs “schlechtere” Conversion Rates aufweisen. Hier scheint der User immer noch im Ladengeschäft zu kaufen.

Reisen werden vermehrt im Reisebüro gekauft

Gerade bei Urlaubsreisen, Bahntickets und Flugtickets kann man erkennen, dass sich das Internet zur Recherche eignet, der User aber trotzdem ins Geschäft seines Vertrauens geht, um zu buchen.

Conversion Rates von Produkten – Fazit

Es zeigt sich, dass es bei Produkten, die online vertrieben werden, zum einen gänzlich unterschiedliche Conversion Rates gibt und zum anderen viele User das Internet noch als Informationsplattform verwenden, aber im Geschäft kaufen.

Hohe Produkt Konversionsraten haben vor allem Artikel aus den Bereichen Mode, DVDs und Musik und eignen sich für den Online Vertrieb. Bei anderen Produkten handelt es sich allerdings um solche, die von Kunden nach wie vor im Geschäft gekauft werden.

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Top10 – Conversion Rates

Quelle: Marketingprofs.com / Nielsen MegaView Online Retail

Während viele Shop-Betreiber an der magischen Hürde von 10% Sales Conversion Rate “knabbern”, schaffen es die Top10 Platzierten locker auf über 15% Conversionrate. Anzumerken ist, dass nur Shops mit mindestens 500.000 unique visitors im Monat gelistet sind. Darüber hinaus  werden die Conversion Rates an Besuchern gemessen und nicht an Sessions.

Aber auch → Conversion Rates von 2% können als gut bezeichnet werden, berücksichtigt man die Markenbekanntheit, das Produktportfolio, oder auch die Mitbewerberdichte.

Weiterführende Informationen zum Thema Conversion Rate

• Hier geht es weiter zur → Conversion Definition
• So kann man die → Conversion Rate berechnen
• So kann man die Conversion steigern→ Conversion Optimierung – hier setzt man den Hebel an

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Die Conversion-Rate (CR oder Konversionsrate) ist im Online Marketing die häufigste Messgröße, um die Effizienz von Websites, Online Shops oder Werbemitteln anzugeben. Die Konversionsrate kann auch als Wandlungs-Rate bezeichnet werden.

Was ist eine Conversion?

Um die Conversionrate beschreiben zu können, muss zunächst definiert werden, was eine Conversion oder Konversion ist. Details über den Begriff Conversion findet Ihr hier: Conversion Defintion

Definition Conversion Rate

Die Conversion-Rate beschreibt, wieviel Prozent aller User einer Website eine bestimmte Aktion durchgeführt haben. Die Conversion-Rate gibt somit ein Verhältnis aus, das zwischen 0% und 100% liegt. Eine Conversion-Rate von 5% bedeutet also, dass 5% aller Besucher einer Website zum Beispiel ein Produkt gekauft haben.

Der User kann viele unterschiedliche Aktionen durchführen. Hier nur ein kurzer Ausschnitt:

• Klick (Button, Textlink, etc.)
• Kauf getätigt
• Als Neukunde registriert
• Download
• Video geöffnet
• Kontaktanfrage stellen
• Katalog bestellt
• RSS-Feed abonniert
• Newsletter abonniert
• Produkt in Warenkorb gelegt
• Produktseite aufgerufen
• Warenkorb aufgerufen
• und viele mehr …

Arten von Conversion Rates

Conversion Rates werden in Micro-Conversion-Rates und Macro-Conversion-Rates unterschieden. Der Unterschied erklärt sich daraus, dass es auf Websites Prozesses gibt, die sich in mehrere Einzel-Prozess-Schritte gliedern können.

Im Großen betrachtet (Makro-Sichtweise) handelt es sich um einen Prozess (Bsp.: Kauf). Schaut man sich aber den Prozess im Kleinen an (Mikro-Sichtweise), so können mehrere Prozess-Schritte ausgemacht werden.

Micro-Conversion-Rates

Die Micro-Conversion-Rate beschreibt einen Anteil von Usern, die eine bestimmte Aktion innerhalb eines Prozesses ausgeführt haben. Innerhalb heißt, dass der Gesamtprozess aus Einzelschritten besteht. Beispielsweise legt der User ein Produkt in den Warenkorb (add-to-basket-rate).

Micro-Conversionrate Beispiele:

• Click-Through-Rate
• Add-To-Basket-Rate
• Click-To-Product-Rate
• Basket-To-Buy-Rate

Macro-Conversion-Rates

Macro-Conversion-Rates geben an, wieviel Prozent aller Besucher einen Prozess (der wiederum in Zwischenschritte gegliedert sein kann), abgeschlossen haben. Diese Rate wird als die eigentliche Conversion Rate oder “Conversion Rate overall” bezeichnet. Im Online Marketing sind es die Sales-Conversion-Rate oder die Lead-Conversion-Rate, die als Messgrößen herangezogen werden. Sie geben an, wieviel Prozent der Gesamtbesucher einen Kauf getätigt oder eine Anfrage gestellt haben.

Macro- Conversionrate Beispiele:

• Sales Conversion Rate (SCR)
• Lead Conversion Rate (LCR)
• Download-Rate

Was sind gute Conversion-Rates?

Dies hängt stark von externen Faktoren ab und lässt sich nicht generell beantworten. Die Conversion Rate von amerikanischen Online Shops im Februar 2009 sind nachfolgend abgebildet.

Quelle: Nielsen Online / MegaView Retail

Conversion Rates von über 10% oder sogar 40% sind für viele Shops reine Utopie. Daher sollten diese Werte auch nicht als Richtwert gesehen werden, da die Conversion Rate von vielen Faktoren abhängen kann. Nichts desto trotz kann die Optimierung von Websites oder Online Shops die eigene Conversionrate steigern.

Folgende Faktoren können sich auf die Conversion Rate einer Website auswirken (kein Anspruch auf Vollständigkeit):

• Shop-Usability
• Design
• Angebot, Sortiment
• Preise
• Bekanntheit des Shops
• Vertrauens- und Qualitätssignale
• Anzahl Mitbewerber
• Online-Marketing-Aktivität der Mitbewerber
• Herkunftsland
• etc.

Berechnung Conversion Rate

Die Conversionrate lässt sich sehr einfach berechen. Man benötigt zum einen die Anzahl aller Besucher auf der Website und zum anderen die Anzahl der User, die eine bestimmte Aktion durchgeführt haben (Bsp.: Kauf, Download, Kontaktanfrage, etc.).

So kann man die Konversionsrate berechnen:

• Conversion Rate = Anzahl User, die eine bestimmte Aktion durchgeführt haben / Anzahl aller Besucher auf der Website (*100 Prozent)
• Sales Conversion Rate = Anzahl Sales / Anzahl aller Besucher (*100 Prozent)
• Lead Conversion Rate = Anzahl Kontaktanfrage / Anzahl aller Besucher (*100 Prozent)
• Click-Through-Rate = Anzahl User, die geklickt haben / Werbemittel-Einblendung (Seitenaufruf) (*100 Prozent)
• Download Rate = Anzahl Downloads / Anzahl aller Besucher (*100 Prozent)

Sales Conversion Rate Beispiel:

• Anzahl Sales = 100
• Anzahl aller Besucher = 5.000

→ Sales Conversion Rate (SCR) = 100/5.000 = 0,02 * 100% = 2,00% SCR

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